在东莞桥头，一袋不起眼的白色粉末，占据着国内脂肪酸盐细分市场10%以上的份额。

它就是被业内称作“工业味精”的硬脂酸盐。添加量一般只有1%至5%，却能在塑料、橡胶、涂料等材料加工中发挥润滑、分散、稳定剂等作用。

如今把这门细分生意做到行业前列的汉维科技，20年前还只是一家租用厂房、只有几十个人的小化工厂。

“以环保木塑板材为例，由植物纤维（如木屑、秸秆）与废旧塑料（如HDPE、PVC）为主要原料，搭配我们的助剂，通过复合加工工艺就可以制成环保型复合材料。”汉维科技董事会秘书冯妙拿起一份样品介绍道。

从进口替代起步，扎根细分赛道

汉维科技的创业之路，是从外资手里“抢”回来的。

2008年，汉维科技在桥头租下一间厂房。当时，国内脂肪酸盐高端市场几乎被进口品牌占据，国内塑料、橡胶、涂料等企业采购成本高，供应也容易受制于人。

汉维科技从产品研发、工艺调整到批量生产一步步摸索。2009年，企业实现珠状硬脂酸锌批量生产，打破进口产品长期占据市场的局面，企业国产替代打开了进入下游工厂的另一条通道。

有了第一款产品的突破，汉维科技开始沿着功能性助剂这条赛道继续深挖。

此后十余年，汉维科技没有停留在单一产品的进口替代，而是围绕功能性助剂持续做产品迭代，从硬脂酸盐，逐步拓展至脂肪酸酰胺、脂肪酸酯、聚合物蜡等多个系列，产品从单一品种向多元化功能助剂延伸，实现了中低端功能助剂领域的全面覆盖。

产品做多只是第一步。随着下游需求越来越细，汉维科技开始从“卖标准产品”转向“根据应用做产品”，针对不同材料体系和加工工艺调整配方，为客户提供更具针对性的助剂方案。

这也让汉维科技逐渐从一个做单品的化工厂，成长为覆盖多个功能助剂系列的专业企业。

2012年，企业在桥头购置25亩自有土地，两年后迁入新厂区；2016年登陆新三板，2019年净利润突破5000万元。目前，汉维科技在国内脂肪酸盐细分市场的份额稳居行业前列。

砍掉低毛利订单，汉维换一种方式做增长

做到细分领域头部后，汉维科技遇到的另一个问题越来越明显：市场越成熟，价格越透明。

“上下游两端都比较强势，上游原料端有压力，下游大客户的议价能力也很强。”冯妙坦言，行业毛利率持续下降，竞争逐渐从技术、产品延伸到价格。对企业来说，单纯靠扩大订单规模，未必能换来同等幅度的利润增长。

汉维科技开始重新审视手里的订单。

疫情期间，企业主动调整客户和订单结构，甚至砍掉了部分毛利率比较低的塑料稳定剂行业订单。这个决定看起来是在“减”，实际上是在重新分配有限的产能和资源，把低毛利业务让出去，把空间留给更具价值的产品。

这样的取舍，并不是一时起意。多年来，企业主营业务保持稳定现金流，在行业波动中维持稳健经营，也让企业有底气不单纯用订单规模换增长。

订单做减法，产品却开始做加法。

新厂区投产后，脂肪酸酯等新产品逐步释放产能，水性助剂等产品持续布局。与此同时，汉维科技开始更多根据下游应用调整产品方案。

同样是助剂，用在高填充塑料体系中，需要兼顾材料分散和加工流动性；用在木塑材料中，则更看重加工过程中的润滑性能。过去卖的是一袋标准化粉体，如今卖的则越来越接近一套针对具体工艺需求的产品方案。

一边砍掉低价值订单，一边提高产品附加值，丰富产品配套体系，汉维科技开始把增长的逻辑从“做大”转向“做值”。

把细分赛道做宽，走向全球新市场

2022年，汉维科技成为东莞市首家北交所上市企业。经过多年积累，这家从桥头租厂房起步的企业，开始把已经形成的产业能力带到更大的市场。

这种延伸，首先发生在产业链上游。

早在2018年，汉维科技开始筹划在印尼建设生产基地，依托当地集中的棕榈油资源布局原料端。历经五年多建设，项目于2023年底正式投产。工厂紧邻原料供应商园区，硬脂酸等原料可以通过园区管道直接输送，大幅提升了供应链效率。

从东莞的生产车间，到印尼的原料基地，汉维科技把产业链向全球资源腹地延伸。2025年，企业出口占比已从早年的5%至6%提升至10%左右。

市场走出去，产品也要走得更远。

目前，汉维科技食品添加剂资质申报已经启动，相关资质获批后，产品有望用于食品添加剂行业；在新能源领域，依托东莞制造业产业链集中的优势，汉维科技正在研发金属压铸润滑剂，已进入小试验证阶段。

曾经主要用于塑料、橡胶等传统材料的一袋助剂，如今正开始进入食品添加剂、医疗器械、金属加工等新的应用场景。

从桥头镇的一家小化工厂到如今细分领域的著名企业，汉维科技用了20年，把一袋不起眼的“工业味精”做成一门细分生意。这20年，也是汉维科技扎根东莞、深耕制造的20年。从进口替代起步，在成熟的制造业产业链和丰富的下游应用场景中不断做深产品、拓展应用，再将产业能力延伸至海外市场，而汉维在这片制造业土壤里，也将沿着细分赛道一路做深、做精，走向更大的市场。