文｜何欣欣

编辑｜薇薇子

来源｜后浪研究所（ID：youth36kr）

封面来源｜受访者供图

在25年底阿里巴巴国际站真牛奖（一年一度外贸界的“奇葩说”）的舞台上，我们在一群手握战绩的外贸人中，发现了这么三个年轻人：他们没什么背景也没什么资源，这两年投身外贸，却能迅速站稳脚跟，拿到成绩。以及，他们并非来自传统名校，而是毕业于一所民办本科院校——郑州西亚斯学院。

这里也是王宁的母校。在郑州西亚斯学院，王宁的创业故事无人不晓。他从校门口一家格子铺起步，到2020年带领泡泡玛特敲钟，市值一度超过2500亿港元。对许多学生来说，他像一座灯塔，提供了另一种的成长参照。

受学校创业氛围的影响，不少学生早早跳出了传统求职的框架。他们从代取快递、宿舍开小卖部、推销电话卡等校园业务起步，接触到商业的基本逻辑。后来，一些年轻人赶上风口，顺势进入外贸领域，成为独立的贸易商，抓住了中国供应链出海的机会。

到了2025年，他们有人把公司年营收做到了2000万左右，也有人做到了3000万的规模。各自路径不同，但都绕开了所谓“出身”的局限。他们不靠学历、不凭资源，在一次次具体尝试中，把路走了出来。

“风来了”

订单几乎是一夜之间涌来。

李佳乐坐在电脑前，一遍遍刷新着后台的日询盘数据。店铺开业头三个月，数字几乎没动过。直到第四个月，询盘量突然从零跳到二十多个，没过几天，直接冲到了一千五个。

第一笔大单来了。30万元，卖了约一万个泳圈。平时订单大多七八千元，这样爽快的客户不多见。这是2021年的3月，李佳乐19岁，刚踏进外贸行业。

那一年，疫情仍在全球蔓延，国内多地工厂停工，国际海运价格持续疯涨。但与此同时，外贸行业却迎来一轮快速增长。海关数据显示，2021年国内货物贸易进出口39.1万亿元，同比增长超过20%，出口增幅高达21.4%，创下历史峰值。整个外贸行业被推了一把，李佳乐也觉得风来了。

2020年12月底，他在阿里巴巴国际站注册了店铺，接触到B端的外贸。起步阶段，他不急追盈利，而是把精力放在熟悉平台、跑通链条上。

投身外贸并非一时冲动。

高二辍学后，李佳乐去了马来西亚散心。留学中介的推荐下，他进入一家石油公司兼职翻译。那段经历让他对海外市场有了更多的认识，隐约察觉到国内外贸的机遇。后来他回国参加高考，一心想找所“氛围轻松”的大学，2020年，他最终以超过二本线32分的成绩，被郑州西亚斯学院录取，泡泡玛特创始人王宁的母校。

李佳乐英语成绩不错，136分，读了国际贸易专业。入学第一天，李佳乐就觉得“来对了”。校园里欧式城堡林立，浅黄与粉色的外墙上嵌着拱形窗，图书馆前的喷泉和雕花石柱显得格外气派，“像来度假似的”。

李佳乐路过国际生上课的教学楼

开学后，李佳乐心思不在学习上，到处找能“办公”的地方。图书馆氛围不对，他坐不住。又去了学校的创业中心借来一张木质办公桌，终于有了“上班”的感觉。

李佳乐找家里借了四万多作为启动资金，从泳圈这一品类做起。一开始他的想法很简单，先回本，再谈盈利。所以选择单价低、偏小众的泳圈作为试水产品，先跑通链路、熟悉平台流程。“如果一开始就做复杂产品，可能两三个月都开不了单，试错成本太高。”他说。

无论多小的订单他都接，哪怕只卖一个泳圈。

店里70多款泳圈中，直径40-50厘米的小号泳圈售价不到1美元，直径120厘米的大号泳圈也只需2-3美元。他把利润压到10%左右，有些订单算上运费近乎亏本。但在他看来，比起成交，更重要的是与客户交流，“聊得越多，才越懂他们想要什么。”

到了2023年，疫情管控进入尾声，更多大客户亲自来中国考察工厂，直接和厂家对接，贸易商的角色逐渐被边缘化。就在李佳乐准备调整经营方向的同时，和他同级的何佳坤也步入了外贸这片红海。

虽然没赶上两年前的外贸热潮，但也恰好避开了海运价格飞涨的冲击。对他而言，或许是恰当的入场时机。

何佳坤萌生做外贸的念头，起初是为了帮家里一把。父母有间小作坊，他想试着通过外贸把家里的生意带起来。但后来发现作坊的产品并不适合出口。

大学开学后，他经常在社交媒体上刷到“外贸形势向好”的视频，开始了解国家对出口贸易的鼓励政策。他隐隐觉得“做外贸能赚钱”。参加完学校组织的阿里国际站活动后，他决定试试。

何佳坤和团队讨论业务

2023年5月，他凑到了六万元启动资金。在校期间做小生意攒了两万多，又问家人朋友借了一些。五万多用来开通阿里巴巴国际站店铺，剩余一万元则投入平台推广。

身为体育专业的学生，他决定做健身器械的出海，产品面向欧美等国家。有老师半信半疑地问他：“哑铃这么重，运费得多贵，能卖出去吗？”但他觉得，“有需求自然有市场”。

为了找到靠谱的供应商，他开车跑遍河南、广东和福建等全国多地的工厂，一家家比价、验厂、协调周期。同时花了一两年时间，拆解了国际站上六七十家知名度高、业绩好的同行，从价格、质量、服务到售后，逐一比对自己和对方的优劣势。

“客户一开口，我基本清楚他们是从哪家店下的单，订的产品是什么，对方报价如何等等。”何佳坤说。每当对面犹豫不决，他总是抢先一步帮客户拆解竞品的好坏，获许信任度。

2024年11月，何佳坤第一车整柜货发往德国，订单价值五万多欧元。在此之前，他接到的多是三四千、四五千美元的零散小单，订单金额从未超过一万美元。

外贸市场的增长速度，在2021年往后并未放缓。据中国海关统计，2025年前11个月，我国货物贸易进出口总值突破41万亿元，同比增长3.6%；其中出口额约24.46万亿元，增长6.2%。出海，成为了越来越多中小商家寻找新增长的方向。

回想起来，李佳乐庆幸自己当初“想得少”。要是一开始分析过细，恐怕把自己劝退了。现在入场，那就是另一个故事了。

成为超级个体

“修图、上产品、找关键词、做详情页、运营账号、聊客户、拉询盘、跟单、安排物流、发货、售后、算账……所有环节，都是我一个人完成。”2021年上半年，李佳乐没有像大多数创业者一样组建团队，而是先把自己逼成了一个“超级个体”。24小时连轴转，撑起了所有业务的运转。

那段时间，没有昼夜之分。只有困得撑不住了，李佳乐会见缝插针睡一两个小时。有时天黑了，才想起自己一天没吃东西。事情太多，他怕忘，给自己定下“写日报”的规矩。早晨睡醒，便在本子上列好当天的任务，越紧急的越靠前。“不干完清单上的事，其他什么都不想做。”

和客户沟通占据了大半时间。他从小跟着母亲摆地摊、卖衣服，耳濡目染，以为做起来很轻松。可是真上了场，他连怎么称呼对方都琢磨了半天。

李佳乐从淘宝客服那学来一套开场话术。对男客户称呼“宝贝”，对女客户喊“亲爱的”。后来客户反馈说，单身还好，对方已婚就不合适了，“其实直接叫名字就行。”

李佳乐和同事组装样品

他慢慢摸出一些谈判门道。如果某段话对十个客户说效果都好，就把它记下来，后续复用；如果说了十遍都没效果，那就果断弃掉。

同样是一人起步做外贸的21级的学妹王腾，主营机械设备，她用一种更温和的沟通方法去“缠”客户。

英语专业出身的她，原本想过做翻译的工作，却没料到有天会和外国客户在一点点磨订单。大一那年，王腾去北京实习，在一家国际教育营地担任老师，月薪四千多。她工作中意识到，要获得更可观的收入，不能一直给别人打工。后来，通过学校与阿里的校企合作项目，她前往郑州总部学习，听到老师提及李佳乐的创业成果，王腾心痒痒，“我是不是也可以试试？”

决定做外贸之后，她摸索出一套属于自己的沟通方式。她每天雷打不动给客户分享日常。比如看见鲜艳的花、尝到好喝的饮料，傍晚的晚霞等等。她聊对方国家的饮食、文化，让对方推荐旅行地。在关系熟络前，她不谈生意，只像朋友似的聊天。哪怕对方已读不回，她也坚持。

后来客户的回复，从“thank you”变成了“thank you, dear”，再到对话框里弹出“how are you”。看见关系更近了一步，她才直奔主题地问客户：“你什么时候给我下单？年底我要冲业绩。”

但聊天周期往往很长。耗时最久的一位客户，她从去年大年初七开始联系，常常聊到凌晨两三点，直到去年十一月对方才下单。

王腾接待阿富汗客户

相似的耐心，与李佳乐在业务跑顺后的策略不谋而合。线上沟通，彼此未曾谋面，客户很容易对比两三家就将他淘汰。一旦被淘汰，就连几十美元也赚不到，他不敢轻易提高利润。要先沉下心，转化更多客户。

他先用低利润引流，之后再试探客户需求，根据反馈调整产品，慢慢培养复购。李佳乐和客户聊的过程中，习惯把对方的需求记在电脑文档里，随时补充。记的多了，能找到彼此共性。比如遇到在美国开实体店、采购游泳圈的客户，他会想，对方或许还需要泳镜、泳衣。

以及下次和新客户沟通时，他能主动提到这些需求点，显得更专业。只有“复购的客户多了，再从他们身上提升溢价会更容易。”他解释道。

在何佳坤看来，起步阶段既缺资源也没能力。系统未成型前，过早搭建团队只会放大试错成本。拉开差距的关键，并非有无团队，而是看路径能否跑通。

2023年10月，他在没有成熟方法的情况下尝试组队，结果自己成了“救火队长”。运营、商品、报价，事事都来问他。那一刻他意识到，个体是团队的放大器。

何佳坤得先把自己培养成超级个体。

第一天他跟着网上教程学了8个小时，上了1个哑铃产品，后来用了AI声音助手，花30秒就能发一个品。高考英语只有50分的他，起初看FOB、DDP等术语像天书。回询盘只会说“hi bro, good price”。用了AI工具后，30秒就能发一个品。“AI给了普通人一条近路，让超级个体不再是少数人的特权，而是多数人的起点。”何佳坤说。

如今，AI已是团队作业的标准配置。帮他翻译各国语言、输出地道的商务文案、生成营销视频和报价图，效率大幅提升。用得多了，何佳坤也摸清楚各个工具的擅长点，“像ChatGPT、Deepseek，更适合处理业务沟通和话术，Midjourney在作图方面更好。”他会结合不同场景，将问题分配给相应AI。

何佳坤和客户合影

但并非所有环节都能依赖它。有些细节，AI无法替人紧盯。

每逢春节前，李佳乐都会泡在仓库里忙发货。那些天他几乎“与世隔绝”，手机搁一旁，谁也找不到他。每天经他手打包发走的货箱有七八十件，从产品质量、颜色核对到拍照留证。每一个环节他都得亲自过目，“怕厂里的人不够专业，到时候售后说不清楚。”

创业初期，就曾出现问题。供应商起初承诺的装箱是规格A，实际发货时却改成了规格B，运费陡然增加，多出来的钱只能自掏腰包。售后环节更是如此。“产品一多，质量没法百分之百控制。”他一句话语气没把握好，哪怕是一件瑕疵品的问题，客户可能要求整单退货。

但他不让自己陷在情绪里，“最坏的结果无非是赔钱。赔就赔呗，人生还长，慢慢挣回来就是了。”

短暂膨胀后

钱越赚越多，人也不自觉有些飘了。

2022年，李佳乐的外贸事业正值高峰，手里流动资金一度达到八十多万。那段时间，他“对钱没什么实感”。换上了新西装，买各种奢侈品，开始频繁出入高端场所和饭局。

二十出头的年纪，被一群四五十岁的人围着喊“李总”，热切的目光簇拥着他，“跟电视剧一样”。他开始将更多心思投入到社交，展示人脉、拉拢资源。有那么一刻好像真的迈入了上流圈层。

酒桌上，老板们聊着“十几亿的项目”，李佳乐试探性问出“能不能带我一个”，往往没有后文。他才意识到，原来“这些都跟我没关系”。看似光鲜的资源，没有硬实力支撑，很难转化。好比“你生意盘子没那么大，别人怎么带你？”

李佳乐带同事熟悉业务

“动作变形，就是灾难的开始。”李佳乐说，最直接的信号是“生意不好了”。日订单变少，跌到了一两天只有两三千美金的业绩。整个团队变得松散，注意力都在社交上，不再集中于业务本身。“我飘了，身边同事也会跟着飘。”他意识到自己的状态和团队是强绑定的。

挣到钱后，心态上的波动何佳坤也经历过。

“飘”的感觉，在创业第一年最强烈。2024年8月，创业一年后，他花40多万元买了一辆的奥迪A6。接着又在郑州买了一套近三百万元的房子，用作婚房。从拿下五万多欧元的大单、被平台邀请参加活动，被更多的人认识，给他蒙上一层不真实感，觉得“咱都这么厉害了”。女友听见立刻骂醒他，反驳说，“你现在才哪到哪。”

不同于他们的感受，王腾的第一反应是警觉。2025年10月，她受邀参加阿里巴巴国际站组织的一场比赛。踏入会场，多是四五十岁、经验丰富的老板，而刚结束期末考、戴着黑框眼镜的她，站在人群中，格外醒目。

聚光灯下，王腾接过二等奖的奖杯。彼时，她创业八个月，营业额已经做到两百万。台下坐着一两百号人，掌声沸腾。她和自己说，“冷静，不要被这种虚荣心冲昏头脑。”

王腾去马来西亚出差

经历过短暂膨胀的何佳坤把自己拉回现实。“那种飘起来的感觉，一两年后自然就淡了。”他说，更多是回到眼前，把事一件件做好。

在李佳乐看来，人生像心电图，有起有伏，到达顶点往往是要走下坡路了。现在，他吃着12块钱的面，买打折的衣服，给自己开5000块的工资就够了，剩下的钱要留给公司用。他想踏实点，“慢慢做、扎实做”。

下一个“王宁”

他们的起步，除了乘上时代的风，还有学校和家庭的托举。

2025年夏天，何佳坤去德国和法国观展。站在埃菲尔铁塔下，仰头望着巨大的钢铁结构，“很震撼”。科隆大教堂、卢浮宫从眼前掠过，他和国外客户在建筑前合了影。

眼前的景象并不完全陌生。大学校园为他们营造过一个“小欧洲”。在郑州西亚斯学院这所中美合办的高校，有名为“法国园”“伦敦街”“西班牙街”等主题商圈，时常能看见各色皮肤的留学生。王宁也曾形容这里“像来了阿那亚”。

宿舍楼下商铺林立，有能兼职的城堡餐厅，校园弥漫着浓厚的商业气息。热闹的创业市集上，有人支帐篷卖手冲咖啡，有人推小车卖发卡，有人摆张桌子开美甲店。在王宁读书的年代，学校宿舍楼下经常摆满卖日用品的摊位。有学生在宿舍囤货，冰柜里备好啤酒，24小时营业。半夜饿了，学生都去敲门买泡面、八宝粥和火腿肠。

身处这样的环境，王腾和李佳乐都觉得，做出海贸易似乎离自己并不遥远。

李佳乐和团队聚餐

起初，王腾的外贸事业并不被家里看好。父亲认为“如果是男孩，闯就算了，但可惜是个女孩”，父母更希望她能安稳生活。可当她忙不过来时，父亲依旧赶来帮忙，用软件逐词翻译英语，接待外国客户。

在低谷时，李佳乐常想起王宁，“像一座灯塔”。自己的母校走出过这样一个人，似乎离“可能”更近了一点。

李佳乐、何佳坤和王腾，通过学校与阿里巴巴的合作项目走上了外贸创业的路。2024年3月，阿里国际站与学院共建人才基地，至今已有超过108名学生参与，并考取了数字外贸操盘官证书。

如今，李佳乐已将品类从泳圈拓展到婚庆用品、家居园艺，还收购了一家金属工厂。从大一创业的四百多万营收，到大二的七百多万、大三的八百多万，再到2024年将近三千万的业绩。

何佳坤的进程更快。从2023年5月起步，到当年12月营收过三百万，再到2024年的一千五百万，2025年目标定在三千万。如今业务覆盖六十多个国家，团队的下一个目标，是在2026年实现六千万营收，比前一年翻一番。

何佳坤和团队伙伴

父母很少当面夸他，但他能从别处感受到那种欣慰。身边的同龄人多在流水线工作，或留在家中帮忙。发小的婚宴上，有长辈拍拍他的肩，对自己孩子说：“多跟人家学学。”

回看走过的路，何佳坤发现身边的创业者都有一个共同点，“不达目的不罢休”，足够专注、坚决。“王宁我没接触过，但我猜他肯定是这样的人。”他说。

李佳乐不敢奢望成为下一个王宁。但在校园里，他们确实成了学弟学妹的参照系。学生听到他们创业故事，会好奇请教“怎么做外贸”。而那些“真心想做事”的人，被李佳乐纳入团队。2025年，李佳乐和何佳坤被学校聘为行业导师，参与相关院系专业的人才培养。

王腾较他们出发得稍晚一些。她正在“熬过不专业的节点，往更专业的状态上靠拢”，并把2026年的营收目标定在了九百万。

“别急，才站在山脚。”李佳乐描述当前阶段。他花了几年时间，终于把水备好、把物资整妥、衣服穿对、拐杖拿好，地图搞到手，路线也规划清楚了。未来往山腰上走，或许能看见电梯和索道，走得更快一些。

一切就绪。现在，准备爬山了。

（文中均为受访者供图）